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花木生意难做 有人却混得风生水起
中国园艺信息网  2017-07-03 15:55:43   来源:央视财经   【

  花卉苗木产业,也被称为美丽产业,随着人们生活水平的提高越来越受到人们的青睐。不过伴随着资本的急剧涌入,这几年,这个产业的竞争十分激烈,生意也越来越难做。但有些人却独辟蹊径,生意做的是风生水起。

  动动手、动动脑 组合盆栽价格轻松翻番

  陈致广在这个拥有2200多商户的常州市夏溪花木市场上,算是一位新来者,两年前入驻市场。6月20日一大早,他来到花店,采购了网纹草、小铁兰等一些花木,然后又来到另一家店买了几个花盆。事实上陈致广自己就是花木经营户,他之所以还要从别人的店里采购花木和盆器,是因为他经营的项目是组合盆栽。就是从市场上分别采购花卉绿植和盆器,再把它们组合在一起销售出去。

  在市场就地取材,一方面少占场地租金,另一方面也减少花木损耗,可以大大降低成本。在入驻这个市场之前,他在别处从事花木行业已有八年,两年前他进驻这个花木市场时,正赶上行情大跌。

  姚辉是夏溪花木市场的总经理,经营这个市场已是第5年。据他介绍,花木市场行情从2013年起一直低迷。两年前,当陈致广进驻夏溪花木市场时,这里的花木价格与利润几乎跌至了谷底。有的经营户甚至因为盲目育苗卖不掉而砍掉了苗木。

  花木行情的低迷延续至今,记者采访时,商户们对目前的价格和利润都叫苦不迭。

  夏溪花木市场经营户:就是从销量还有这些物品的单价,都有所下滑。跟我起初做这个行业到现在比,可以说跌几十倍。利润也少多了,那个时候价格高的时候,比如说一棵苗两块钱进,我可以卖到三块钱,现在呢,比如说我们两毛钱进,弄个两分利,两毛二卖。

  在夏溪花木市场,单品销售的利润通常在10-30%之间,但陈致广并不担心,因为他的生意越来越好,他的组合盆栽卖的是创意,比单纯卖单品价格要高出一大截。

  江苏省常州市夏溪花木市场经营户 陈致广:我看看利润最高大概差10倍。

  也就是说,陈致广经营组合盆栽的利润最高达到100-300%。花木市场行情一片低迷,组合盆栽的利润为什么这么高呢?陈致广亲自动手制作一件组合盆栽,来揭秘其高额利润产生的秘密。从选材、修剪,到造景、点缀,不到1个小时,一件组合盆栽制作完成。

  江苏省常州市夏溪花木市场经营户 陈致广:这个花盆是我定制的,它是紫砂盆,它配小叶紫檀这个风格,是比较搭配的。除了花盆,其余的材料都是从市场上买的,花木、装饰、组合起来,成本大约要300块左右。像我们这个批发,基本上是批到450块的样子,零售的话就卖600块左右。

  这件组合盆栽的零售价比成本高出300元,即增值100%,陈致广初二没有读完就离开广西老家出门打工,从未经过专业学习,在浙江宁波一家花店打工时,他发现老板偶尔做的组合盆栽比单一的花木售价要高,就灵机一动自己独立开店,只做组合盆栽。他的构思灵感主要来自于对广西老家山水风光的印象,所以他制作的组合盆栽场景大多类似。不过,针对不同的客户群,他会精准地选择合适的花木进行组合。

  陈致广:比如像这种含羞草,它是专门针对小孩子的,它轻轻地点一下,叶子都要收起来,然后二十分钟左右又张开来了,小孩子就感觉很好玩。

  在夏溪花木市场的2200多家商户,基本都是单品经营户,像这样做组合盆栽批发的商户只有陈致广一家,所以他店里的顾客总是络绎不绝。

  顾客:我是拿回去卖的,对 开花店的。我们自己做的话,做不到像他们这么精致漂亮。

  陈致广:这个是我们今天所要生产的订单,有时候它一下子要很多,一下子要一两百盆,我们一天都生产不完。



陈致广介绍说2016年达到1200万元销售额

  进驻这个市场之前,陈致广在别处独立开店三年,年销售额有300多万,进驻两年间,他的销售额直线上升,2016年达到1200万元。由于组合盆栽的订单太多,陈致广一个店制作不过来,他最近办了一间培训教室,打算把这种组合盆栽店办成连锁经营。

  陈致广:我的目标后期主要是想做组合盆栽的培训,然后再连锁加盟,这样一个店铺,想两步路一起来走。所以说你要有这么大一个规模,有这么大一个旗舰店,让别人看到你的实力,别人才会相信你。

  花卉市场三顾茅庐邀请高手设计师

  2200多商户,搞组合盆栽的屈指可数,有点规模的只有陈致广一家。绝大多数是传统的苗木单品销售,粗放式经营。陈致广把从同一个市场采购来的花木与盆器,进行组合,就取得了1+1>2的效果,在夏溪花木市场,像这样的经营主体还太少。为了引进更有创意、更高层次的经营者,市场的管理者可以说下足了功夫,在夏溪市场还流传着一段三顾茅庐的故事。

  一座格调古朴的独立庭院,一方鱼翔浅底的绿水池塘,一栋中西合璧的砖木房子。这里住着一位离群索居的园艺设计师。初中毕业、自学成才的印文斌正在为一个海归高管设计庭院。

印文斌在专心创作


印文斌在专心创作

  印文斌一袭粗布黑衫,一顶黑色爵士帽,一身挡不住的文艺范儿。他对艺术的痴迷和坚守已经深入骨髓,他自己设计修建的工作室入驻花木市场整整一年,前不久刚刚签了一个民企老板的订单。

  江苏省常州市夏溪花木市场园艺设计师 印文斌:是在建1000多平方,设计费是12万元。

  由于坚守艺术追求,排斥商业性,印文斌错失了太多的订单,而他的工作室每年租地费用就要交7万元。他身上不食人间烟火的隐士气息,与花木市场的氛围似乎格格不入。

  印文斌:以前我在常州西太湖湖边上,那个工作室的面积有500多个平方,那个环境非常好,我的工作室临水,紧靠湖边。

  靠水而居,花草为伴,可以听风吹鸟鸣,可以观雪飞日落。西太湖边的工作室听上去是个世外桃源般的所在,应该非常适合印文斌居住,但金旭东三顾茅庐,频频造访西太湖邀请印文斌出山。

  江苏省常州市夏溪花木市场常务副总经理 金旭东:我最起码去过十次以上,我才谈到说请他来夏溪市场。

  金旭东为什么会十几次登门拜访,邀请一个有点另类的设计师入驻花木市场呢?

  金旭东:没有见到人之前,先看到了他的作品,就给他的作品打动了,就觉得他这个人绝对是我花木市场需要的人才。作为花木市场来说,每一个经营户的能力,就体现了市场的经营能力,只有这样的有识之才进入市场以后,这个市场的经营户素质不断提高,市场的层次也在不断提高。

  金旭东认为,印文斌是花木市场稀缺的那种新型经营主体,可以引领花木市场园艺景观的设计潮流,提升市场的层次和品位。

  金旭东:我很直接地跟他说,会给他更大的提升空间,让他有全国更多的爱好者,了解他、认识他,这样对他的发展,和对我们市场,绝对是一个双赢的概念。

  金旭东的诚意打动了印文斌,让他毅然离开西太湖的其实还有隐情。

  印文斌:那个地方毕竟不是一个商业环境,说实在的,总得有米下锅。

  原来在西太湖工作室两年半期间,印文斌说为熟人朋友做了很多设计,由于不是商业环境,碍于人情面子,没有开口要钱,也没人主动支付设计费。花木市场是商业环境,设计收费理所应当。权衡利弊,印文斌最终放弃了西太湖。最近印文斌拿到设计费的项目在35公里之外的雪堰桥,设计全部已经完成了,印文斌已经收到了设计费12万元,为了不出偏差,印文斌隔三差五地要到工地上指导施工。现场指导后,印文斌又赶到夏溪小学,这里的一处校园景观也是他设计的。

  江苏省常州市夏溪小学校长 戴福春:感觉到印总在古园林建筑,包括学校文化建设这一块,有独到的见解。

  由于双方趣味相投,印文斌对这个项目只是象征性地收取1万元设计费。在庭院景观设计中,印文斌充分利用了市场的花木元素,他所居住的这个庭院,普普通通的一草一木,经过设计,一下子有了境界。

  印文斌:我设计的一些东西,除了非常特殊的一些素材,在这个市场上都能找到,可以说是足不出户了吧,非常便捷。

  盆栽有价盆景无价 花木生意大有“钱景”

  在夏溪花木市场上,我们看到了陈致广和印文斌两个新型经营主体,陈致广做加法,通过组合盆栽,把行情不好的花木变成畅销品。陈文斌做设计,更像是做乘法,市场上普普通通的草木石头,经过他的设计,有了境界,有了品位,产生了比花木更高的附加值。美中不足的是,陈致广和印文斌这样的新兴经营主体在夏溪花木市场还是凤毛麟角。那么如果形成群体,又会是一种什么样的效果呢?



  制作盆景中

  在如皋花木大世界,记者看到了这样一家盆景经营户,他一边经销盆景,一边还现场授徒。这个店里的盆景与夏溪花木市场陈致广的组合盆栽有什么不同呢?

  江苏省如皋市如皋花木大世界盆景经营户 龙飚:那种组合,只是很初级的一个盆景,也可以叫盆景。对我们来讲,一个真正的盆景需要多年养护,才能达到你理想的那种艺术效果。

  龙飚:低端的盆景对我们来讲很简单,你不管订单多少我们都能生产出来,生产出来最大的问题就是卖不掉了,它增值空间几乎没有。我们做艺术性比较高的盆景,我哪怕卖不掉了,它每年都在增值。

  与组合盆栽相比,可以增值的高端盆景又是如何制作出来的呢?龙飚做了现场演示。经过剪枝、上铝丝、弯曲造型等工序,龙飚用了两个多小时,将一盘盆景制作完成,不过,还需要养护至少三个月以上,让苗木适应了盆器成活后才能销售。

  龙飚:这一棵树,所有材料的成本应该在1000块钱以内,售价连这个盆子在一起的话,至少是在2000元左右。

  龙飚说,养护两三年后,这棵树可能会增值到三四千元,如果是跌价或者不保值了,说明做盆景的技术或者是养护盆景的方式出现问题了。当然,做高端盆景一般用长寿树种,可以成活几十年上百年。用长寿树种制作盆景,一旦经过构思加工和养护,就会成倍增值。

  江苏省如皋市如皋花木大世界控股公司副总经理 陈凝华:盆栽它是按销量来算的,最多也就30-40%的利润,盆景它不一样的,盆景可能一个树桩买回来只有几十块,但是经过多年的培育、修剪、 盘扎 ,可能最后变成了几千块、几万块的盆景。

  在如皋花木大世界,目前入驻盆栽经营户86户,盆栽盆景混合经营户235户,纯盆景经营户120户。从盆栽到盆景已经形成了分层次的经营群。龙飚盆景工作室成了一些商户悄悄模仿的样板。

  陈凝华:他来了以后,好多的业主到他这边来学习,他无论从盆景的造型,还是从用盆用土,我觉得他是促进了我们业主向一个新的思维模式来发展。

  盆景经营户李小军夫妇是龙飚的粉丝之一,他家的盆景总是销售很快,很多客人都被他直接拉到他们家所在的盆景村去了。十几年间,李小军家从普通的花农转型为盆景经营户,销售额持续递增。

  李小军:基本上我2013年的时候,营业额是100多万元,现在我一般是每年在500多万元,没有下跌过,包括这个淡季。我昨天晚上11点钟还做了6000块,今天也做了一万五六千元了。

  李小军所在的顾庄村是如皋市8个盆景专业村之一,全村881户农户有95%以上的都在做盆景,盆景经营已经形成了一个富民产业,盆景产业也已经成了如皋市独具特色的一张名片。

  半小时观察:没有低端的产业 只有低端的经营

  夏溪、如皋花木市场有三千多家商户,竞争十分激烈。简单、粗放式的经营让商户们的利润越来越低。不过可喜的是,市场上出现了像陈致广、印文斌、龙飚这样的新型经营主体,他们虽然都来自农村,学历不高,还没有专业背景,但在市场多年的磨炼和打拼中,他们开动脑筋,在经营中做加法、做乘法,把普通的花花草草做成了赏心悦目的艺术品。

  花木产业和许多农产品一样被不少人看作是低端的产业,其实并不存在所谓的低端产业,人们有的往往是低端的经营和思维,只要勤于思考、勇于创新无论在哪个产业我们都能发现靓丽的风景。

作者:央视财经    来源:央视财经     编辑:bianji2    讨论:[农业论坛]
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